Immobilien Akquise heißt für Makler nicht, Käufer zu finden, sondern Objekte. Käufer liefern die Portale, verkaufsbereite Eigentümer musst du selbst gewinnen. Genau daran hängt der Umsatz, und genau dort ist der Wettbewerb am härtesten. Ich zeige dir, welche Wege zu Objekten führen, was Eigentümer bei der Maklerwahl tatsächlich entscheidet, und welche Rolle deine eigene Webseite dabei spielt. Sie ist nämlich eine andere, als die meisten annehmen.
Letzte Aktualisierung: September 2026
Was ist Immobilien Akquise?
Immobilien Akquise bezeichnet die Gewinnung von Verkaufs- oder Vermietungsaufträgen, also den Zugang zu Objekten. Sie ist von der Kundengewinnung auf der Nachfrageseite zu trennen: Käufer und Mieter melden sich in aller Regel von selbst, sobald ein Objekt auf einem Portal steht. Der Engpass liegt auf der Angebotsseite.
In der Praxis wird zwischen zwei Formen unterschieden. Die aktive Akquise geht auf Eigentümer zu, etwa über Anschreiben, Telefonate oder Empfehlungen. Die passive Akquise sorgt dafür, dass Eigentümer von sich aus anrufen, weil sie den Namen kennen oder über eine Suche darauf gestoßen sind. Wer nur eines von beidem betreibt, hat entweder zu viel Aufwand oder zu wenig Anfragen.
Warum die Angebotsseite der Engpass ist
Ein Objekt lässt sich meist verkaufen. Ein Auftrag dagegen wird vergeben, und zwar an genau einen Makler. Deshalb konkurrierst du bei jedem Alleinauftrag mit allen anderen im Umkreis, während du beim Käufer nur der Erste sein musst, der zurückruft. Diese Asymmetrie erklärt, warum erfahrene Makler den Großteil ihrer Zeit in die Akquise stecken.
Was Eigentümer bei der Maklerwahl entscheidet
Bevor du in Kanäle investierst, lohnt der Blick darauf, wie die Entscheidung auf der anderen Seite fällt. Eine Befragung unter Eigentümern mit konkreter Verkaufsabsicht zeigt, wie groß die Bereitschaft überhaupt ist:
57 Prozent der befragten privaten Immobilieneigentümer, die innerhalb der nächsten drei Jahre einen Verkauf planen, würden dafür einen Makler beauftragen. Von denjenigen mit Maklerabsicht würden 69 Prozent das auch dann tun, wenn sie Teile oder die gesamte Provision selbst tragen müssten.
Quelle: Innofact AG im Auftrag von ImmobilienScout24, Online-Befragung von 500 privaten Immobilieneigentümern mit Verkaufsabsicht, Erhebungszeitraum Juli 2019
Etwas mehr als die Hälfte kommt für dich also grundsätzlich infrage. Die andere Hälfte will privat verkaufen, und dort ist jede Minute Akquise verloren. Das ist die erste Filterstufe, die du in deiner Ansprache berücksichtigen solltest, statt breit zu streuen.
Die Rolle der eigenen Webseite bei der Immobilien Akquise
Hier wird es unbequem, und ich halte es für ehrlicher, das offen zu sagen: Die eigene Webseite ist nicht der Kanal, über den Suchende Objekte finden. Der aktuellste repräsentative Datensatz dazu ist deutlich:
87 Prozent der Wohnungssuchenden nutzen digitale Kanäle, 81 Prozent davon große Online-Portale. Nur 19 Prozent besuchen die Webseiten von Wohnungsunternehmen, 10 Prozent lesen Newsletter von Maklerinnen und Maklern. Die insgesamt am häufigsten genutzte Methode sind mit 97 Prozent Informationen aus dem Freundes- und Bekanntenkreis.
Quelle: Bitkom Research im Auftrag des Digitalverbands Bitkom, telefonische Befragung von 1.003 Personen ab 16 Jahren, darunter 402 Wohnungssuchende der vergangenen fünf Jahre, Erhebungszeitraum Kalenderwochen 33 bis 38 des Jahres 2025
Wer daraus schließt, eine Maklerseite sei überflüssig, zieht die falsche Konsequenz. Die Zahlen beschreiben die Nachfrageseite, also Menschen, die eine Wohnung suchen. Für die brauchst du keine Webseite, dafür gibt es die Portale.
Die Webseite arbeitet auf der anderen Seite. Ein Eigentümer, der über eine Empfehlung deinen Namen gehört hat, googelt ihn. Was er dann findet, entscheidet, ob er anruft. Und weil laut derselben Erhebung 97 Prozent den Bekanntenkreis nutzen, ist genau dieser Weg der häufigste. Die Webseite ersetzt die Empfehlung nicht, sie fängt sie auf.
Der richtige Zeitpunkt entscheidet mehr als der Kanal
Niemand verkauft eine Immobilie, weil ein Makler angerufen hat. Verkauft wird, weil sich im Leben etwas ändert. Die üblichen Anlässe sind überschaubar: eine Erbschaft, eine Trennung, ein Jobwechsel mit Umzug, der Auszug der Kinder, der Wechsel in eine kleinere Wohnung im Alter, oder eine Immobilie, die als Kapitalanlage nicht mehr passt.
Für die Akquise heißt das: Du kannst niemanden zum Verkauf überreden, aber du kannst dafür sorgen, dass man im Moment des Anlasses an dich denkt. Das verschiebt den Fokus weg von der Frage, wen du heute ansprichst, hin zu der Frage, wer in zwei Jahren deinen Namen im Kopf hat.
Genau deshalb funktionieren Kanäle mit langer Halbwertszeit im Maklergeschäft besser als Kampagnen. Ein zufriedener Verkäufer erzählt jahrelang von dir. Eine Anzeige läuft, solange du zahlst. Und eine Seite, die bei der Suche nach deinem Namen sauber aussieht, arbeitet in jedem dieser Momente mit, ohne dass du davon erfährst.
Fünf Wege zu Objekten im Vergleich
Die Kanäle unterscheiden sich weniger im Ergebnis als im Aufwand und darin, wie planbar sie sind.
| Kanal | Stärke | Schwäche |
|---|---|---|
| Empfehlungen aus dem Bestand | höchste Abschlussquote, kostet nichts | skaliert nur mit der Zahl zufriedener Verkäufer |
| Persönliches Netzwerk vor Ort | Vertrauen ist schon da | begrenzt, braucht Jahre |
| Eigene Webseite mit Bewertungsanfrage | läuft ohne dein Zutun, planbar | wirkt erst nach Monaten |
| Anschreiben und Kaltakquise | sofort startbar | niedrige Quote, rechtlich heikel |
| Bezahlte Anzeigen auf Eigentümer | schnell messbar | teuer, hohe Streuverluste |
Wer neu anfängt, kommt an den ersten beiden Zeilen nicht vorbei. Wer bereits Bestand hat, unterschätzt meist die dritte. Eine Seite, die Eigentümern einen konkreten Anlass zur Kontaktaufnahme gibt, arbeitet auch dann, wenn du gerade in einer Besichtigung sitzt.
Was auf einer Maklerseite stehen muss, die Eigentümer anspricht
Die meisten Maklerseiten sind für Käufer gebaut. Sie zeigen Objekte, ein Suchformular und die Leistungen. Für einen Eigentümer, der überlegt zu verkaufen, ist davon nichts relevant. Er stellt sich andere Fragen.
- Kennt der meinen Ort? Konkrete Stadtteile und abgeschlossene Verkäufe in der Nähe, nicht die ganze Region
- Was kostet mich das? Provisionsmodell offen benannt, statt es zu vertagen
- Was macht der eigentlich für sein Geld? Der Ablauf vom Erstgespräch bis zur Übergabe, in Schritten
- Kann ich dem vertrauen? Echte Bewertungen mit Namen, kein Fließtext über Leidenschaft
- Was ist mein Haus wert? Ein niedrigschwelliger Einstieg wie eine Bewertungsanfrage
Der letzte Punkt ist der wirksamste, weil er zum tatsächlichen Zeitpunkt der Entscheidung passt. Kaum jemand wacht auf und sucht einen Makler. Man fragt sich zuerst, was die Immobilie wohl bringt. Wer auf diese Frage antwortet, ist im Gespräch, bevor die Konkurrenz überhaupt weiß, dass verkauft wird.
Welche Angaben rechtlich verpflichtend sind und in welcher Reihenfolge die Startseite aufgebaut sein sollte, habe ich unter Makler Homepage im Detail aufgeschrieben.
Woran solche Seiten sonst noch scheitern, habe ich unter Webseite ohne Anfragen gesammelt. Und weil Eigentümer fast immer lokal suchen, lohnt ein Blick darauf, wie sich das Google Local Pack gerade verändert.
Was die meisten bei der Immobilien Akquise falsch machen
Erstens: zu breit ansprechen. Ein Anschreiben an jeden Haushalt im Stadtteil kostet Porto und bringt fast nichts, weil der Anteil derer mit aktueller Verkaufsabsicht verschwindend klein ist. Wer stattdessen dort ansetzt, wo ein Anlass erkennbar ist, arbeitet mit einem Bruchteil des Aufwands.
Zweitens: die eigene Leistung beschreiben statt die Situation des Eigentümers. Auf den meisten Maklerseiten steht, seit wann es das Büro gibt und wie leidenschaftlich das Team arbeitet. Was dort fehlt, ist der Satz, der die Lage des Lesers beschreibt: dass er geerbt hat und nicht weiß, wo er anfangen soll.
Drittens: den Erstkontakt zu groß machen. Wer als einzige Möglichkeit ein unverbindliches Beratungsgespräch anbietet, verlangt eine Entscheidung, für die es noch zu früh ist. Eine Wertermittlung ist die kleinere Frage und deshalb der bessere Einstieg. Das Gespräch ergibt sich danach von selbst.
Immobilien Akquise ohne Kaltakquise
Kaltakquise am Telefon ist gegenüber Verbrauchern ohne vorherige Einwilligung wettbewerbsrechtlich unzulässig. Das wird in der Branche gern übergangen, ändert aber nichts an der Rechtslage. Wer sauber arbeiten will, braucht Wege, bei denen der Eigentümer den ersten Schritt macht.
Drei Ansätze, die ohne Kaltakquise funktionieren: Erstens der Bestand, also systematisch bei abgeschlossenen Verkäufen nach Empfehlungen fragen, und zwar zum richtigen Zeitpunkt kurz nach der Übergabe. Zweitens die lokale Sichtbarkeit über das Google-Unternehmensprofil samt Bewertungen. Drittens die eigene Seite mit einem Einstieg, der ohne Verpflichtung auskommt.
Alle drei sind langsamer als ein Anruf, aber sie bauen etwas auf, das bleibt. Die Alternative ist, jeden Monat wieder bei null anzufangen.
Empfehlungen systematisch statt zufällig
Fast jeder Makler sagt, dass Empfehlungen sein wichtigster Kanal sind. Fast keiner arbeitet daran systematisch. Dabei ist es der einzige Kanal, der mit jedem abgeschlossenen Auftrag wächst statt teurer zu werden.
Was in der Praxis den Unterschied macht, ist der Zeitpunkt. Die Bereitschaft, jemanden weiterzuempfehlen, ist unmittelbar nach der Übergabe am höchsten und fällt danach schnell ab. Wer erst Monate später fragt, bekommt Höflichkeit statt Namen. Sinnvoll ist eine feste Routine: nach der Schlüsselübergabe um eine Bewertung bitten, und im selben Gespräch fragen, ob im Umfeld jemand mit Verkaufsgedanken spielt.
Der zweite Punkt ist die Formulierung. „Empfehlen Sie mich gerne weiter“ erzeugt nichts, weil es keine konkrete Handlung auslöst. „Falls in Ihrem Haus oder in der Nachbarschaft jemand über einen Verkauf nachdenkt, geben Sie ihm gern meine Nummer“ nennt eine Situation, die der andere wiedererkennt. Es gilt dasselbe wie bei der eigenen Positionierung: Je konkreter, desto eher wird daraus etwas.
Häufige Fragen zur Immobilien Akquise
Wie lange dauert es, bis Akquise über die eigene Webseite wirkt?
Rechne mit mehreren Monaten, bis eine neue Seite in den lokalen Suchergebnissen sichtbar wird. Schneller wirkt sie bei Eigentümern, die deinen Namen bereits gehört haben und ihn nachschlagen. Dieser Effekt setzt sofort ein, sobald die Seite online ist.
Ist Kaltakquise bei Immobilieneigentümern erlaubt?
Telefonische Kaltakquise gegenüber Privatpersonen ist ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung unzulässig. Postalische Anschreiben sind rechtlich weniger streng, unterliegen aber ebenfalls Grenzen. Im Zweifel lohnt eine anwaltliche Prüfung deiner konkreten Vorgehensweise, bevor du eine Kampagne startest.
Brauche ich eine eigene Webseite, wenn ich auf den Portalen präsent bin?
Für Käufer nicht, dafür sind die Portale da. Für Eigentümer schon: Wer eine Empfehlung bekommt, sucht deinen Namen und landet nicht auf dem Portal, sondern bei dem, was Google über dich anzeigt. Ohne eigene Seite überlässt du dieses Bild anderen.
Was bringt eine Immobilienbewertung auf der Webseite?
Sie setzt am richtigen Punkt an, weil die Wertfrage fast immer vor der Maklerfrage kommt. Wichtig ist, dass daraus ein Gespräch wird und kein automatisierter Report, der den Eigentümer mit einer Zahl allein lässt.
Lohnt sich Immobilien Akquise über Social Media?
Als alleiniger Kanal selten, als Ergänzung durchaus. Der Aufwand ist dauerhaft und die Ergebnisse sind schwer planbar. Wer wenig Zeit hat, fährt mit Empfehlungen und lokaler Sichtbarkeit fast immer besser.
Fazit: Immobilien Akquise braucht Geduld statt Tricks
Der Engpass sitzt auf der Angebotsseite, und dort gewinnt selten der mit den meisten Anrufen. Etwas mehr als die Hälfte der verkaufswilligen Eigentümer kommt für einen Makler überhaupt infrage, und diese Hälfte entscheidet nach Vertrauen. Das entsteht über Empfehlungen, und die landen fast immer bei einer Google-Suche nach deinem Namen.
Konkret würde ich in dieser Reihenfolge vorgehen: den Bestand systematisch um Empfehlungen bitten, das Google-Unternehmensprofil mit echten Bewertungen pflegen, und die eigene Seite so umbauen, dass sie Eigentümer anspricht statt nur Käufer. Wie so eine Seite aussieht, zeigen wir unter Webdesign für Immobilienmakler. Wenn du wissen willst, ob sich das für deine Situation lohnt, buch dir ein kostenloses Erstgespräch. 15 Minuten, kein Verkaufsdruck.
Die hier zitierte Erhebung zur Wohnungssuche ist frei zugänglich, die Presseinformation des Digitalverbands Bitkom enthält weitere Zahlen zum Suchverhalten.
